企业级软件在中国的迟缓发展局面，在什么时候、在什么条件下，能出现改变？这是中国软件业与发达国家差距最大的地方，会出现怎样的独特方式去缩短这个差距？
简单得说，市场和需求决定产业。
对于西方成熟的市场经济环境下，你去问一个企业，成功最重要的要素是什么？基本上就是产品，成本，效率以及市场营销。对于在中国市场环境中经营的企业，在大多数领域，行业内，其最重要的因素是政府关系，这个因素一家独大。虽然，近20年来，这个因素所影响的范围和影响力的大小在逐步的变小变弱，但是，企业相关的这样一个领域，确实就是这样的一个环境中成长起来的。
哪怕对于软件企业来说亦然是如此，为什么当年做财务软件的公司多入牛毛，而现在只有用友金蝶脱颖而出？这和用友金蝶自身的努力与技术当然密切相关，但是政府财政口，税务口的认证和绑定恐怕意义更大一些。
为什么当年蓝点linux汇聚了中国顶尖的技术人才，具有完全自主创新的中文内核，也在圈里得到最多认可以及知名度，最终却是红旗linux等产品大行天下，那你其实得看政府资源的投入取向（不单单是扶植资金，还有市场资源投入）
那么企业软件能给企业带来什么价值呢？以传统经典的理论来说，效率，成本等等都会是价值所在，但企业软件，明显一般不能在政府公关上带来太大价值（有特例，下文说明）。这就是企业软件在中国市场上很多地方的鸡肋所在，你不能指望着鸡肋成为一个欣欣向荣的市场。这正是中国企业软件的痛脚所在。这也是我们很多企业软件从业人员的心病，为什么这么说呢？因为如果你做的东西很多时候是个鸡肋，导致的结果是，你很难从你做的工作中获得足够的成就感和满足感，这也是中国企业软件行业流失大量高端人才的重要原因之一，尤其是业务层面和技术层面的人才。这种痛苦曾经伴随和困惑了我很长时间，直到遇到了一些像顺丰，sony，安利这样优质的客户和项目，才得以缓解。
其实，上述的因素只是一个最关键的因素，其他还有很多也很重要的因素，不妨举些经典的案例来看。
中国的企业软件市场，如果根据客户群体来分，大约可以分成4个部分：
1. 外资跨国企业客户
2. 民营企业客户
3. 国资企业客户
4. 政府机构及组织客户
从每年中国市场上贡献的销售额来说，其中大约的排名是国资企业客户>政府及机构及组织客户>外资跨国企业客户>民营企业客户，其中国资企业客户贡献的销售额一家独大，远远大于其他市场领域。行业内应该知道，大单都是出在电力，银行，电信运营商等领域。
外资跨国企业客户难道IT投入就这么少么？其实不然，只是绝大部分跨国巨头，其IT规划，投入在全球总部已经决定了，并没有给国内留下太多空间。这种情况，在一些国内分公司的市场共享和话语权得到极大加强的一些企业中，已经得到改观，另外，SaaS也在很多跨国企业中国分公司受到欢迎，因为这是服务合同，不是IT投资合同。总的来说，国际跨国公司中国的分枝机构在IT上，尤其是软件领域的投入并不是很大，特别是和国资企业相比。但是这些项目和客户，往往能够做一些真正有价值的系统。
民营企业是个很有意思的客户市场领域。我先举几个经典的例子。
1.我有一个纺织印染领域的客户，在中国纺织品出口市场上，处于顶尖地位。它每年因为合同延误，错发，所造成的赔偿损失，最高可占到其销售的40%。全然是管理混乱以及内部差错所致。最初我了解到这个情况，很为兴奋，觉得企业软件对这个客户大有所为。但最后发现，其实这个企业的决策者的注意力全都在寻找更为便宜，更为廉价的原材料采购和代工厂身上，这才是它赖以生存之本。对于降低损耗这件事，企业的决策者并不太关注，也不愿意投入（钱只是一个因素，重要的是企业机制和管理者的介入）。照他们董事长的话来说，目前我们还赔得起，寻找廉价的原材料供应，工人和代工厂，才是重中之重，低廉的价格才是他们的生命线。至于优化内部，提高产品质量和供货质量，他们本无百年老店的愿望，长期效益也不在他们的重点目标之中。
2.我另外一个客户，国内的上市企业，相应制造领域的龙头企业。2006年以来基本上就没有产生什么像样的项目和需求了。国外引进的，在国际上都处于顶尖水平的4条流水线，3条处于长年停工。企业的重点全部投入房地产市场，而房地产市场上的关键，在于向政府拿地。房地产业务上也未产生什么IT诉求。
3.亦是国内行业内顶尖的制造业龙头企业Y。前些年，在轰轰烈烈的ERP建设大潮中，决定投巨资建设ERP。决意选用SAP的产品。因此，我们还特地从海外请回一位ERP的专家G参与。下面简单回顾一下当时第一次交流会的一个对话：
G：请问你们为什么决定采用SAP的产品，SAP的那些产品内容和特质是你们所关注和看重的？
Y：SAP不是最好的么？我们就要用最好的产品。
G：ERP其实没有特别的好坏之分，不同的ERP产品其实代表的不同的管理内涵，管理思路和流程方式，选择合适的ERP产品其实很关键。如果全世界企业都用SAP的话，那岂不是都管理同质化了？就不能产生太多差异化竞争了。选择ERP，最好结合企业的业务特点和管理特点，了解产品，先选一个合适的产品，再在基础上做实施。
Y：国内大家都用SAP啊，SAP挺靠谱，就用SAP吧
G：。。。。。。。
综上所述，在民营企业领域，中国很多企业并没有看到企业软件的价值所在，而由于其行业，业务的多变性，使得这些企业很多也不在乎这些企业软件所带来的价值。对于民营企业来说，由于其逐利的本质驱动（无可厚非），变换的经济形势和国家政策，使得很多企业很难在特定领域做深做强。因此，民营企业市场，一直是国内企业软件市场中，最为薄弱的一个领域。不过，随着国家经济的发展，国内也有一些顶尖的民营企业，开始重视IT投入，并尝到甜头（例如快递领域）。但是你会发现，在中国最强势的行业分类：制造业中，民营制造业之于IT，还是和这个行业在国内的地位所极不相称的，这和企业根本上的价值取向，是分不开的。
最后说说国企和政府市场。这个市场贡献的合同和销售额之巨，有目共睹。有时候，某国企一个省的分公司的IT投入，就足以养活一个中大型的IT企业。但是这个行业内大家也都很清楚，这中间有多少面子工程和政绩工程。前面说到，企业软件有时候有特例对政府公关也是有价值的，主要就在这些面子工程和政绩工程上了。同时，我们也必须承认，这些年来，尤其是国企领域，真正有正面的业务诉求，重大的价值贡献的企业软件项目，越来越多，比重越来越大。这是国企在IT投资上水平越来越高的体现。但是同样也必须认识到，在这个市场上，软件产品本身的优劣和合适与否，不是重要问题，甚至不是个问题。类似海南出现的，没有一个雇佣员工的纯皮包公司中标全省医院HIS的工程的案例，其实比比皆是。劣币驱逐良币，是常态。同样100万的成本，全部投入企业软件产品实施，和花50万做实施，另花40万做打点，这两类东西肯定不是一个层次的。而两者谁能中标，一目了然。所幸的是，类似IBM等跨国IT企业，依赖其品牌溢价，可以在高成本的基础上，有机会做出一些有价值的系统来，但是留给创新型，技术型或者业务型的，真正有价值有发展的企业软件企业的生存空间，几近于无。
综上所述，中国企业软件市场的局面滞缓，受以下几个因素左右：
1. 国内企业的很多根本性的价值导向，和企业软件所能带来的价值，并不吻合。简单说就是真正很多企业想要的东西，不是软件能带来的。国外很多经典的企业软件的设计思路，有些在中国没有太多的价值体现和生存空间。
2. 中国表面上有两类市场：国家垄断的行业市场，和开放的行业市场，企业软件其实属于第三类：表面上是开放的行业市场，其实深受国家及政府的影响和控制，无论是从政策，资金扶植，和接口准入等层面，还是说市场资源（最大的市场在国企和政府）层面，不单软件，其实其他服务于企业的行业很多时候都一样。中国面向个人用户的企业，反倒在追赶世界一流上，走在了前面（例如互联网领域）。
3. 中国的经济环境乃至政策环境，变换不定，使得能够扎实下来做本业的企业很少。相应的，对企业软件这种带来长期价值的产品，形不成稳定和长期的需求。
4. 中国的企业软件始终被压制在了中国市场这个领域，缺乏走出去的能力，渠道和意识。
不过，我必须说，这些情况，近年来一直在改善，也有不少可能的突破点，其中包括：
1. 国内的一些行业，其市场环境相对发展已经使得竞争和规则越来越成熟，因此，对企业软件的依赖与期望已经越来越大，尤其是外资和民营一起唱主角的领域，选准这样的领域，就是很好的选择。
2. 国内的出色的企业开始走出去，相对应的，国内相应的企业软件也跟随这样的企业一起走了出去，或者成为世界范围内的范例，前有中国的电信计费系统在海外得到应用，现在包括我参与的一些国内的企业软件，也随着顺丰和sony这样的企业，走向海外。事实上，许多国内的企业软件，在特定领域，在全球范围内也属于领先的系统。如果有出色的渠道和影响，走向海外市场也是很好的条路，从提升影响力来说，尤其重要。
3.同上一点，考虑到各个跨国巨头，在中国的分公司越来越重要，贡献的价值在全球范围内越来越大，国内分枝机构的话语权也原来越高，这里面，存在机会，伴随着XX公司中国分公司的影响力扩散到全球，中国企业软件的市场和影响力也有机会扩散到全球。
4. 国内有一些特殊的社会，经济环境，产生特殊的需求，这一部分，必须只能由国内的软件厂商完成，另外，有些领域，国内企业的需求更为复杂和高标准，找准定位，这些都是全球范围内企业软件领域的蓝海，找准这些点，能够沉下心来仔细做业务，做技术，是可能有巨大回报的。（其实财务软件就是一例）
5.移动互联网领域的企业软件，国内并不输西方太多。甚至是超过北美的。（因为手机在中国的使用普及性），至少我参加类似WWDC之类的会议是能够深切感觉到的。在这个领域内，大家至少是一条起跑线上的，而且中国的环境还有那么点优势。
6. 国家资本和民间资本能够多多关注一下企业软件这个领域，从而能够给这个领域扎下来沉下来做事的人和企业好一点的生存环境，这会带来很好的助益。举例来说，尝有IBM中国的高管人员对我说，你们做了那么多东西，企业移动互联网现在又是焦点，赶紧去美国注册个公司，在美国随便搞一两个客户，直接卖给IBM一点问题都没有。可惜海外运作不是那么轻易的事情，而在国内，是万无这样的机会的。国内的例子是，我们做了很充分的准备，拿了我们最好的产品，做了完备的资料，去申请国家的基金资助。结果讲的时间只有10分钟，事实上只给了5分钟，刚开了个头就被打断。虽然最后申请到了资金，但是我知道那是委托的中介公司的功劳，和我们的技术及产品没什么太大关系，很有失落感。。。
总之是找准定位，有个好的生存环境，最好还能有走向世界的渠道和方法，至少现在移动互联网领域给了我们不错的空间。
企业软件和普通互联网产业不同，并没有那么依赖输血和累积用户。虽然这个领域的很多高端人才，业务层面的很多去了甲方，技术层面的很多去了公众互联网领域，但是留下来的人，如果真的能够学习公众互联网创业领域的专注精神，在市场环境越来越好的趋势里，是很有机会迎来蓬勃的发展的，至少我看好这一点。相比印度的几近纯外包的市场（也有接触），国内企业软件在业务及技术积累上，还是要强很多很多的，没有理由望其项背。
移动互联网还是有可能，传统互联网领域的话，唯一能够依赖的就是政策性壁垒，例如政策法规壁垒（例如财务领域诞生金蝶用友），国家安全壁垒（例如安全软件的诸多厂商，中间件诞生通科技，OS诞生红旗）。除此之外，传统互联网（不排除移动互联网）中的特例是企业的用户服务领域以及公众营销领域，这也是介于企业应用和公众应用之间的应用。尝如我们客户某跨国巨型的一位前资深副总裁所言，中国的消费者，是世界上要求最高，最复杂的消费者群体。
为什么说移动互联网上的企业软件还有可能呢？是因为，在目前全球范围之内，大家基本上是在一条起跑线上。而中国目前的企业应用软件市场，至少比起20年前，要好很多，而且手机在中国人的生活中，融入的程度也很高。
本文仅为回答的一部分，如需获取全部内容可到知乎查询.
作者：天光
链接：zhihu.com/question/20222091/answer/14431417